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Como fazer uma boa negociação com fornecedores experientes?

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Realizar uma negociação com fornecedores pode não ser uma tarefa simples. Muitas vezes, a falta de conhecimento do gestor sobre técnicas de negociação minimiza as chances de alcançar um resultado satisfatório, tanto sob o ponto de vista financeiro quanto sob a perspectiva contratual.

Nesse sentido, uma negociação eficiente produz efeitos positivos para toda a organização, por isso, é imprescindível que o empresário e o gestor conheçam técnicas e saibam como agir durante uma negociação, garantindo uma transação vantajosa para todos os envolvidos.

Neste artigo, vamos apresentar algumas técnicas simples que podem contribuir para que as suas negociações sejam mais eficientes, garantindo bons negócios e melhorando o relacionamento da sua empresa com os fornecedores. Acompanhe!

Elabore um planejamento

Toda negociação deve ser precedida de um planejamento. Ele é considerado uma das partes mais importantes do processo, uma vez que auxilia o comprador a entender quais são as suas necessidades e os seus objetivos.

Dessa forma, antes de iniciar qualquer processo de negociação, é importante que você saiba a resposta para determinadas perguntas, como: “quais são seus objetivos?”, “qual é o orçamento disponível para o projeto?”, “quais são as concessões que podem ser feitas?” e “qual é o seu conhecimento sobre o objeto negociado?”.

Pensar nessas questões ajuda a preparar-se para a negociação, contribuindo para que você tenha clareza com relação aos seus limites e ao resultado que pretende alcançar. Entretanto, é preciso ter em mente que, em uma negociação, ninguém sai ganhando ou perdendo — são as concessões mútuas que garantem o fechamento de um bom negócio.

Lembre-se de que essa preparação vai ajudá-lo a manter o controle, evitando escolhas erradas ou ofertas que não se enquadram nas necessidades da sua empresa. 

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Faça pesquisas de mercado

Outra ação que deve ser tomada preliminarmente é a pesquisa de mercado. É importante que você tenha em mãos informações sobre produtos e ofertas do fornecedor e também dos seus concorrentes.

Esses dados vão lhe trazer um panorama sobre os preços praticados no mercado, as condições de pagamento e os prazos de entrega. Além disso, representam uma excelente ferramenta de negociação, já que abrem a possibilidade de receber ofertas mais atraentes do fornecedor.

Assim, pesquisar sobre as possibilidades oferecidas pelo mercado e que atendem às necessidades do seu negócio é um passo que contribui significativamente para o fechamento de bons negócios.

Seja um bom ouvinte

Após elaborar um planejamento e fazer uma boa pesquisa de mercado, é hora de começar a sua negociação. Nesse momento, a primeira dica prática importante é saber ouvir o fornecedor.

Dessa forma, para que você conheça o perfil e compreenda as estratégias do seu fornecedor, é essencial prestar atenção no que ele fala e na forma como ele se posiciona durante a negociação. Além disso, evite falar muito, pois isso pode fazer com que você revele informações que podem prejudicar o seu poder de barganha.

Troque informações básicas, ouça mais, fale menos e tome muito cuidado para não entregar sua estratégia ao fornecedor logo na primeira conversa.

Comece cobrando mais do que você realmente precisa

Essa é uma estratégia clássica de qualquer negociação. Como você vai ter que fazer concessões, é importante começar exigindo mais do que realmente precisa. Por exemplo: se a sua empresa precisa de um sistema implementado no prazo máximo de 12 meses, informe ao fornecedor que o seu prazo de implementação é de 6 meses.

Isso lhe dará, pelo menos, 6 meses a mais para negociação. Dessa forma, você poderá abrir mão do prazo, sugerindo que o fornecedor abra uma concessão em outra área, como no preço do serviço.

Se você começar a negociar de cara, informando o seu orçamento máximo e seu prazo limite, terá pouco poder de negociação e não conseguirá fazer com que o fornecedor abra mão da sua proposta inicial para que vocês encontrem um denominador comum.

Seja flexível

A flexibilidade é um ponto-chave da negociação. Muito embora você tenha clareza com relação aos seus prazos, preços e objetivos, não é necessário ficar restrito a isso. Pelo contrário, negocie sempre com margens, uma vez que isso permite que você alcance resultados mais interessantes.

Toda negociação é feita, pelo menos, por duas pessoas, por isso, a margem e a flexibilidade são importantes para que o acordo final seja favorável para ambas. Saiba ser firme, mas tenha o bom-senso de identificar o momento certo de abrir mão de alguma coisa a fim de viabilizar um acordo favorável.

Estabeleça uma parceria e não um confronto

O seu fornecedor não é um adversário — pelo contrário, a relação comercial que está sendo construída é de parceria. Um dos erros mais comuns dos compradores inexperientes está em enxergar o outro lado como um competidor.

Isso acaba por gerar uma impressão errada de que, para que você obtenha vantagem, o lado contrário precisa, necessariamente, perder. Isso não é uma negociação e, sim, um embate, e sua empresa não precisa adotar práticas como essa para ter bons resultados.

O processo de diálogo deve ser construído com base na ideia de criação de uma parceria, uma vez que o fechamento de um acordo é apenas o início de um relacionamento que perdurará por um longo período de tempo.

Construa um relacionamento em longo prazo

Outra dica importante e que muitos empresários acabam não aplicando na prática é a ideia de construir um relacionamento em longo prazo com o fornecedor. Mesmo que vocês não fechem o acordo comercial, estabelecer um vínculo é extremamente importante para a construção de parcerias futuras.

Isso ajuda a desenvolver um laço de confiança, fazendo com que as negociações sejam cada vez mais tranquilas, permitindo, ainda, que se obtenha o sucesso de forma mais fácil. Quando o empresário investe em um bom relacionamento com os seus fornecedores, ele também está ampliando sua capacidade de negociação.

Guarde sua melhor proposta para o final

Por fim, a última dica está diretamente relacionada com o final da negociação. Uma tática interessante é guardar a sua melhor proposta para o final.

Assim como você não deve entregar o jogo logo de início, usar a sua melhor proposta como “uma cartada final” contribui para que o fornecedor seja impulsionado a aceitá-la.

Documente os pormenores da sua negociação

É importante que todos os detalhes da negociação, inclusive os pormenores que ficaram acordados entre as partes, sejam documentados em um memorial, aditivo, contrato ou documento auxiliar, especialmente no que se refere às promessas do fornecedor.

Esta prática garante a segurança da negociação e a transparência com relação ao que foi acordado entre as partes. Um excelente exemplo da importância desta prática está relacionada às negociações de contratos ERP.

Especialistas nesta área apontam que muitos dos contratos de prestação de serviços nestas áreas não traduzem claramente todas as promessas do fornecedor, o que pode se tornar um problema sério caso a relação comercial sofra algum abalo.

Como você pôde ver ao longo deste artigo, existem diversas maneiras de negociar com fornecedores. Aplicar essas estratégias contribui para que você obtenha resultados satisfatórios para a sua empresa, além de garantir o desenvolvimento de um relacionamento mais próximo com os fornecedores que a atendem.

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